Chiến Lược Đẩy Và Kéo? 5 Đặc Điểm Mà Marker Cần Phải Biết?

Chiến lược đẩy và kéo là hai thuật ngữ quen thuộc được sử dụng trong hoạt động Marketing. Các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược đẩy để khuyến khích người tiêu dùng mua thêm hàng hóa, dịch vụ và để kéo khách hàng về phía mình thì các doanh nghiệp triển khai chiến lược kéo.

Vậy chiến lược đẩy và kéo là gì? Tại sao các doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược đẩy và chiến lược kéo? Hãy cùng IBRAND tìm hiểu trong bài viết này nhé.

1. Chiến lược đẩy và kéo là gì?

Khái niệm chiến lược đẩy và kéo

1.1 Chiến lược đẩy

Chiến lược đẩy (Push Marketing) là một chiến lược Marketing với mục đích truyền đạt thông điệp đến với người tiêu dùng để có thể “đẩy” được hàng hóa từ nhà sản xuất tới các cấp trung gian hay tới người tiêu dùng. Chiến lược đẩy được thực hiện dựa trên nguyên lý khoản lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm từ việc chiết khấu giữa các cấp trung gian, đại lý. Do đó, khi hàng hóa tại các cấp trung gian nhiều, họ sẽ đẩy sang cho các cấp trung gian khác hoặc khách hàng để tạo ra nhiều lợi nhuận nhất có thể và lúc đó sản phẩm sẽ không ở trạng thái tồn đọng.

1.2 Chiến lược kéo

Chiến lược kéo (Pull Marketing) là một chiến lược Marketing được các doanh nghiệp sử dụng nhằm tăng nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của mình và “kéo” người tiêu dùng và khách hàng tiềm năng tới gần hơn với doanh nghiệp thông qua các công cụ tiếp thị trực tiếp như quảng cáo trên các kênh thông tin truyền thông đại chúng, event, PR,… Thông qua các công cụ tiếp thị này, doanh nghiệp sẽ thu hút sự chú ý, kích thích ham muốn của khách hàng hay tạo ra nhu cần về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trong tâm trí khách hàng.

>>>XEM THÊM: Dịch Vụ Tư Vấn Thương Hiệu | Quy Trình Chuẩn Quốc Tế

2. Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược đẩy và kéo

Trong bất cứ chiến lược kinh doanh nào cũng đều sẽ có những ưu và nhược điểm nhất định. Vì vậy, các doanh nghiệp cần nắm rõ những thông tin liên quan đến chúng để có thể phát huy hết những những ưu điểm và hạn chế tối đa những nhược điểm của hai loại chiến lược này.

Ưu nhược điểm của chiến lược đẩy và kéo

2.1 Ưu điểm

• Chiến lược đẩy

Chiến lược đẩy giúp các doanh nghiệp có thể kiểm soát được hoạt động kinh doanh tốt hơn và đặc biệt là có thể chủ động điều chỉnh để thích nghi với những biến đổi dù là nhỏ nhất trong suốt quá trình kinh doanh. Ngoài ra, nhờ vào chiến lược đẩy thì doanh nghiệp cũng sẽ dễ dàng hơn trong việc xác định vị trí của mình trên thị trường. Trên thực tế, khi các doanh nghiệp áp dụng chiến lược đẩy, họ có thể theo dõi được tiến độ thực hiện và đo lường hiệu quả đạt được để có thể điều chỉnh đi theo đúng con đường mà doanh nghiệp đã vạch ra theo kế hoạch.

• Chiến lược kéo

Chiến lược kéo được áp dụng mang lại những ưu điểm vượt trội trong việc thu hút khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo được đầu tư công phu, từ đó đem đến một khối lượng lớn người tiêu dùng tới cho doanh nghiệp. Chiến lược kéo trở nên dễ dàng hơn rất nhiều trong thời đại số khi mà công nghệ, truyền hình phát triển vượt bậc như hiện nay.

2.2 Nhược điểm

• Chiến lược đẩy

Chiến lược đẩy thường được sử dụng trong hoạt động Marketing quốc tế nhưng với sự phức tạp của các sản phẩm quốc tế hiện nay là một cản trở lớn trong việc sử dụng công cụ bán hàng cá nhân. Đặc biệt sự hiện diện và độ phủ sóng các mặt hàng doanh nghiệp chưa được phổ biến rộng rãi tại thị trường nước ngoài, do vậy mà rất nhiều doanh nghiệp đã thay thế việc sử dụng công cụ bán hàng cá nhân bằng công cụ quảng cáo. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng gặp khó khăn về mật độ dài kênh phân phối và dễ bị chuyển sang chiến lược kéo thay vì chiến lược đẩy như đã đề ra theo kế hoạch.

• Chiến lược kéo

Chiến lược kéo sẽ là không phù hợp với những hệ thống doanh nghiệp vừa và nhỏ (chiếm đa số tại nước ta hiện nay) bởi các doanh nghiệp sẽ phải chi một khoản ngân sách lớn cho việc thực hiện những chương trình quảng cáo nhằm mang đến những hình ảnh lung linh nhất của sản phẩm đến với khách hàng.

3. So sánh chiến lược đẩy và kéo

Ngay ở tên gọi, có thể nhận thấy được sự khác nhau giữa hai chiến lược thường xuyên được các doanh nghiệp áp dụng trong marketing này. Bảng dưới đây là so sánh chi tiết về sự khác biệt giữa hai chiến lược đẩy và kéo: 

So sánh chiến lược đẩy và kéo

4. Tại sao cần phải xây dựng cả chiến lược đẩy và chiến lược kéo?

Chiến lược đẩy và chiến lược kéo được các doanh nghiệp sử dụng cùng nhau, linh hoạt dựa vào thế mạnh của từng cách tiếp cận trong hoạt động marketing của mình. 

Chiến lược đẩy để tiếp cận, liên hệ với những người chưa từng nghe nói về sản phẩm, dịch vụ, và doanh nghiệp của bạn. Hơn thế, phương pháp tiếp cận đẩy rất cần thiết để có thể giao tiếp với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, khách hàng không còn hợp tác cũng như khách hàng hiện tại để tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Chiến lược kéo để thu hút những khách hàng đang trong giai đoạn nghiên cứu hoặc mua hàng đang tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và để quảng cáo doanh nghiệp như một người định hướng về tư tưởng. 

>>> TÌM HIỂU NGAY: Chiến Lược Khác Biệt Hóa Là Gì? 7 Case Studies Thành Công

5. Khi nào nên đẩy? Khi nào nên kéo?

Chiến lược đẩy và chiến lược kéo sẽ được triển khai sử dụng tùy vào từng mục đích mà doanh nghiệp hướng tới. Trong một số trường hợp doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai chiến lược kéo đẩy này để gia tăng hiệu quả trong các chiến dịch bán hàng và tiếp thị của tổ chức.

Khi nào nên đẩy? Khi nào nên kéo? 

Doanh nghiệp hãy sử dụng chiến lược đẩy khi muốn cung cấp thêm thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà tổ chức đang triển khai đến với khách hàng, người tiêu dùng chưa biết về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược đẩy rất phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức bán buôn, chi phí Marketing bỏ ra thường khá thấp tuy nhiên thì khoản chi phí để chi trả cho nhân lực và đại lý lại lớn hơn rất nhiều.

Sử dụng chiến lược kéo trong trường hợp muốn thu hút khách hàng, người tiêu dùng trong giai đoạn tìm hiểu, nghiên cứu và tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược kéo rất phù hợp với các lĩnh vực trong ngành bán lẻ hay các dịch vụ cung cấp trực tiếp đến cho khách hàng. Thích hợp với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, không có nhiều nhân viên và chi phí Marketing cho chiến lược này thường khá cao. 

>>> XEM NGAY: Tư vấn mở rộng thương hiệu phát triển vững mạnh 

6. Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Để có thể hiểu rõ hơn về hai chiến lược này, dưới đây là hai ví dụ cụ thể về chiến lược đẩy và chiến lược kéo:

Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo 

Chiến lược đẩy: Đối với một doanh nghiệp bán buôn, chiến lược đẩy sẽ bao gồm việc truyền tải thông điệp cụ thể của doanh nghiệp tới các cấp trung gian, người tiêu dùng thông qua các công cụ truyền thông: email, phát thanh, in ấn,… từ đó làm cho khách hàng nhận thức sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp.

Chiến lược kéo: Trong việc bán hàng online, chiến lược kéo sẽ bao gồm cung cấp các thông tin hướng dẫn khách hàng cách chọn sản phẩm thông qua nhu cầu hay tính phù hợp với họ. Bên cạnh đó, những quảng cáo tại các trang web khác nhau để thu hút khách hàng đến với trang web của mình cũng được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi. Việc hiểu được rõ thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp xác định được chính xác nhóm khách hàng mục tiêu và giúp chi phí ngân sách tiếp thị được sử dụng hợp lý. 

Kết luận

Ở bài viết này, bạn đã tìm hiểu được hai chiến lược đẩy và chiến lược kéo trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, so sánh chiến lược đẩy và chiến lược kéo, cách để xây dựng chiến lược đẩy và kéo và lấy được ví dụ về chiến lược đẩy và kéo. Hy vọng bài viết này hữu ích với bạn và giúp cho hoạt động kinh doanh cua của doanh nghiệp hiệu quả và nhanh chóng mở rộng được thị trường tiêu thụ cho sản phẩm.

Thông tin liên hệ:

Đơn vị tư vấn chiến lược tổng thể thương hiệu và truyền thông iBrand

Địa chỉ:

• Văn phòng Hà Nội: Tầng 19, Tòa nhà 169 Nguyễn Ngọc Vũ, Q. Cầu Giấy, Hà Nội.
• Văn phòng TP.HCM:  1B Nguyễn Đình Chiểu, P. Đa Kao, Quận 1, TP.HCM.

Điện Thoại: 0965 762 699

Email: info@ibrand.vn

Website: ibrand.vn