Chiến Lược Định Giá Là Gì? Các Chiến Lược Định Giá Sản Phẩm Trong Marketing

Chiến lược định giá là một thuật ngữ không còn xa lạ gì đối với ngành Marketing. Bên cạnh việc giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận ,Chiến lược định giá còn giúp doanh nghiệp giữ được chân khách hàng. Hãy cùng iBrand tìm hiểu chi tiết chiến lược này ngay sau đây nhé.

1. Chiến lược định giá là gì? 

Chiến lược định giá là một cách để các doanh nghiệp, công ty và đơn vị cá nhân tìm ra mức giá sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh nhất trên thị trường. Mục tiêu mà chiến lược định giá hướng tới là giúp doanh nghiệp xác định được mức giá hấp dẫn, tối đa hóa lợi nhuận và níu giữ chân khách hàng lâu hơn.

Chiến lược định giá

2. Tại sao chiến lược định giá lại quan trọng?

Quá trình định giá sản phẩm sẽ tác động lớn đến các mảng truyền thông, tiếp thị và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

• Trong lĩnh vực Marketing, chiến lược định giá thường mang tính trung hoặc dài hạn nhắm đến việc tối ưu hiệu quả Marketing và các mục tiêu lớn trong kinh doanh như tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần,…
• Phương pháp định giá sản phẩm mang lại tính ngắn hạn nhằm xây dựng một mức giá sản phẩm/ dịch vụ tương đương với chất lượng, nhu cầu của thị trường và khách hàng. 

Mô hình Marketing – mix

3. Định giá sản phẩm bao gồm những gì?

Để chiến lược định giá hoạt động một cách có hiệu quả nhất, doanh nghiệp cần chú ý đến mô hình 4C – chữ viết tắt của các từ: Customers, Current Positioning, Competitors và Costs.   

3.1 Customers – Khách hàng 

Ở đây, nhà quản trị cần phải trả lời kỹ và rõ ràng các gói câu hỏi dưới đây để xác định đúng chiến lược định giá sản phẩm cho doanh nghiệp của mình. 

• Công ty, doanh nghiệp đang hướng tới thị trường mục tiêu nào?
• Phạm vi thu nhập khả dụng của khách hàng tiềm năng, lý tưởng mà công ty nhắm đến là bao nhiêu? 
• Khách hàng sẵn sàng chi trả bao nhiêu cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp?
• Hành vi mua và thái độ của khách hàng có chịu sự tác động hay chi phối của chiến lược định giá hay không? 
• Xác định loại chiến lược định giá tốt nhất đối với khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến? 

 

Vai trò của Khách hàng trong Chiến lược định giá

3.2 Current Positioning – vị trí hiện tại 

Cũng giống như phần Customers, để xác định được chiến lược định giá sản phẩm cho doanh nghiệp, nhà quản trị cũng cần phải trả lời được các câu hỏi dưới đây: 

• Bản sắc thương hiệu của doanh nghiệp, công ty là gì? 
• Sau khi nỗ lực tiếp thị quảng bá sản phẩm/ dịch vụ, công ty đang phục vụ những khu vực nào trên thị trường?
• Khách hàng biết đến doanh nghiệp là một sự thay thế ngân sách/ giá thấp hay là một thương hiệu sang trọng với những khách hàng thuộc phân khúc cao cấp? 
• Doanh nghiệp đang là công ty khởi nghiệp ít tên tuổi trên thị trường hay cá có chỗ đứng, vị thế vững chắc? 
• Công ty cần có chiến lược định giá sản phẩm phù hợp với tập khách hàng. 

 

 

Tầm quan trọng của vị trí hiện tại trong Chiến lược định giá

3.3 Competitors – Đối thủ cạnh tranh 

Cũng như hai yếu tố được nói ở trên, nhà quản trị cũng cần phải trả lời các câu hỏi gợi ý sau: 

• Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang tính phí bao nhiêu trên thị trường?
• Doanh số của doanh nghiệp sẽ chịu sự tác động, ảnh hưởng như thế nào khi đối thủ tăng/ giảm giá sản phẩm/ dịch vụ? 
• Doanh nghiệp có sản phẩm/ dịch vụ nào mới hoặc đặc biệt mà có cùng mức phí với đối thủ không? 

Nhà quản trị có thể sử dụng mức giá của đối thủ cạnh tranh để là tiêu chuẩn cho doanh nghiệp/ công ty của mình. Nhưng bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến sự khác biệt về chất lượng, vị trí, đối tượng,… để có thể thực hiện linh hoạt hơn về các chiến lược định giá cho sản phẩm/ dịch vụ của mình. 

Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố quan trọng trong Chiến lược định giá 

3.4 Costs – Chi phí 

Trong chữ C cuối cùng này, doanh nghiệp cần phải cân nhắc, suy nghĩ đến chi phí sản xuất và chi phí cố định, việc này góp phần giúp doanh nghiệp xác định đúng nhất các chiến lược định giá. Các chi phí cụ thể là: phí tiếp thị, thuê nhân viên, nhập liệu, duy trì hoạt động, … 

Doanh nghiệp cần chi trả 1 số loại phí trong chiến lược định giá 

4. Các chiến lược định giá sản phẩm trong Marketing 

Mỗi một chiến lược định giá sản phẩm trong Marketing sẽ có một phương thức định giá sản phẩm khác nhau. Hãy cùng iBrand đi sâu vào việc phân tích từng chiến lược. 

4.1 Chiến lược định giá sản phẩm mới

Mỗi khi sản phẩm/ dịch vụ mới có dự định được tung ra, doanh nghiệp cần bắt buộc phải thực hiện các chiến lược định giá cho sản phẩm. Hai phương pháp chủ yếu được thực hiện trong chiến lược này là Định giá thâm nhập thị trường và Định giá hớt váng. 

4.1.1 Định giá thâm nhập thị trường – Pricing for Market Penetration

Ngoài mục tiêu của chiến lược định giá là tối đa hóa lợi nhuận, việc tối đa hóa thị phần cũng đóng vai trò quan trọng không kém. Nếu doanh nghiệp đang có thị phần thấp trong một ngành đang phát triển nhanh, nhà quản trị cần đưa ra sản phẩm/ dịch vụ với mức giá thấp nhất có thể nhằm thỏa mãn mục tiêu chiếm được thị phần cao nhất có thể trên thị trường. 

Trong giai đoạn đầu, khách hàng sẽ có tư tưởng là mức giá thấp thì tương đương với dịch vụ kém, vì thế doanh nghiệp sẽ phải chịu lỗ, làm việc vất vả hơn để trang trải các chi phí vì vậy doanh nghiệp cần phải có đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhất định để tạo lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, sau đó doanh nghiệp cần đưa sản phẩm trở về với mức giá được tính toán để thu về lợi nhuận. 

Chiến lược thâm nhập thị trường thành công sẽ chiếm được nhiều thị phần

Chiến lược này thích hợp với những sản phẩm thuộc nhóm tiêu dùng phổ thông như: thực phẩm, dầu gội, sữa tắm, …. có nhu cầu thị trường liên tục và hầu như không bao giờ bị gián đoạn. 

Nếu chiến lược này thành công, doanh nghiệp sẽ chiếm được thị phần và tiêu diệt nhiều đối thủ cạnh tranh, đồng thời cũng chiếm được lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu và sản phẩm, doanh nghiệp chỉ cần điều chỉnh giá một chút sẽ có lợi nhuận dựa trên số lượng sản phẩm bán ra. 

4.1.2 Định giá hớt váng – Price Skimming

Đây là chiến lược mà tại thời điểm sản phẩm/ dịch vụ mới tung ra thị trường sẽ được đặt giá ở một mức cao và dần được hạ xuống theo thời gian. Việc định giá hớt váng sẽ hiệu quả khi chất lượng và hình ảnh của sản phẩm phải tương đương với mức giá cao của chúng. Bên cạnh đó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao và đặc biệt là đối thủ cạnh tranh sẽ không dễ dàng vào thị trường để có thể áp dụng mức giá thấp hơn.

Với phương pháp này, nếu mức giá doanh nghiệp đưa ra được khách hàng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ tối đa hóa lợi nhuận trả trước và phát triển doanh nghiệp bền vững hơn. Mặt khác, doanh nghiệp cần phải thuyết phục khách hàng rằng mức giá đưa ra sẽ tương đương với những gì họ nhận được. 

Không giống như các phương pháp định giá khác, Định giá hớt váng sữa được áp dụng đối với những sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ và thường có chu kỳ sống ngắn vì doanh nghiệp sản xuất là những nhà phát triển, nghiên cứu và đưa ra nhưng công nghệ mới ứng dụng và cuộc sống. 

Ví dụ: Iphone 6s khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone 6s bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng.

Chiến lược định giá hớt váng của Apple

4.2 Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm 

Với mỗi tổ nhất định sẽ có từng phương pháp định giá khác nhau phù hợp với từng đặc tính, chu kỳ sống,… của sản phẩm dịch vụ đó. Tiêu biểu nhất là 5 kiểu định giá được trình bày ở dưới đấy: 

4.2.1 Định giá dòng sản phẩm 

Đây là phương pháp định giá mà các doanh nghiệp sẽ sắp xếp sản phẩm vào cùng nhóm với mức giá khác nhau để phục vụ những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo nên sự phong phú, đa dạng về tính năng và phân loại sản phẩm để khách hàng dễ dàng chọn lựa. 

Ví dụ: Vinamilk đưa ra nhiều dòng sản phẩm riêng biệt, hướng đến nhiều độ tuổi của người tiêu dùng khác nhau như người cao tuổi, trẻ em, phụ nữ mang thai, … 

Chiến lược định giá dòng sản phẩm của Vinamilk

4.2.2 Định giá sản phẩm tùy chọn 

Sản phẩm tùy chọn là những mặt hàng, dịch vụ đi kèm và có thể được bán thêm cùng sản phẩm chính để tối ưu hóa mức giá. 

Ví dụ: giá đồ uống trong những quán cafe mèo thường chứa một phần phí liên quan đến trải nghiệm với thú cưng.  

4.2.3 Định giá sản phẩm bắt buộc 

Khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những phụ kiện đi kèm theo với sản phẩm chính thì mới có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc. 

Theo đó, giá của sản phẩm chính thường thấp và doanh nghiệp sẽ kiếm lời từ những sản phẩm đi kèm theo. Nhưng doanh nghiệp cũng cần phải thận trọng trong việc cân bằng giá của sản phẩm chính và sản phẩm phụ vì khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm dắt đỏ sẽ mang lại ấn tượng xấu về thương hiệu. 

Ví dụ: Khi mua máy in thì phải mua thêm mực in, mua dao cạo phải mua thêm lưỡi dao,… 

Lưỡi dao cạo là sản phẩm bắt buộc phải mua khi mua dao cạo 

4.2.4 Định giá phụ phẩm 

Các phụ phẩm thường được tạo ra từ các sản phẩm/ dịch vụ, nếu không tìm ra được giá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy số phụ phẩm đó. Vì vậy doanh nghiệp cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ của thương hiệu. 

Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất đường mía, thì phần xác mía còn lại là phụ phẩm, nếu mang đi chôn tiêu hủy sẽ tốn thêm chi phí. Dựa vào đặc tính giàu chất xơ, dinh dưỡng và có thể được sử dụng làm phân bón, doanh nghiệp sẽ định giá phụ phẩm này và bán ra thị trường cho những công ty phân bón làm nguyên liệu, vậy là vừa tiết kiệm được chi phí, vừa có thêm thu nhập.

4.2.5 Định giá gói sản phẩm 

Giá của sản phẩm thường được đề cập đến một sản phẩm/ dịch vụ riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Khi áp dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, doanh nghiệp thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm. 

Chiến lược này sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể hiểu rằng doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Đặc biệt, combo sản phẩm phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng, như vậy chiến lược gói sản phẩm mới đạt hiệu quả cao. 

Ví dụ: Các cửa hàng gà rán như KFC, Lotteria,… thường bán combo gồm gà rán, khoai tây chiên và nước ngọt với giá rẻ hơn khi mua lẻ từng món.

Chiến lược định giá gói sản phẩm của KFC

4.3 Chiến lược điều chỉnh giá

Để đạt được mục tiêu marketing phù hợp thì các công ty, doanh nghiệp phải điều chỉnh mức giá cơ bản đối với từng đối tượng, tập khách hàng và hoàn cảnh khác nhau. 

4.3.1 Định giá phân khúc

Trong chiến lược định giá phân khúc, công ty bán một sản phẩm/ dịch vụ với các mức giá khác nhau trong các phân khúc khác nhau, mặc dù sự chênh lệch giá không dựa trên sự khác biệt về chi phí. 

 Ví dụ: Giá vé  ở rạp chiếu phim được áp dụng chi phí thấp hơn đối với người già, học sinh, sinh viên. 

Rạp phim BHD giảm giá vé cho học sinh/ sinh viên dưới 22 tuổi

Lưu ý: Khi áp dụng chiến lược định giá sản phẩm theo phân khúc thì thị trường phải dễ phân khúc được và các phân khúc phải thể hiện các mức độ nhu cầu khác nhau. Ngoài ra, chi phí phân đoạn và tiếp cận các bộ phận riêng lẻ của thị trường không được vượt quá doanh thu phụ thu được từ chênh lệch giá tạo ra.

4.3.2 Định giá theo tâm lý 

Chiến lược định giá theo tâm lý đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng. Trong các giao dịch mua, người tiêu dùng không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu họ có đang trả một mức giá tốt hay không. Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng thường nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng hơn. 

Ví dụ: Apple tung ra mẫu iPhone 11 Pro Max với giá rất cao để mọi người cảm thấy giá của iPhone 11 Pro có thể chấp nhận được mặc dù thực tế giá iPhone 11 Pro vẫn cao hơn so với Smartphone của các hãng khác cùng phân khúc.

Chiến lược định giá theo tâm lý của Apple

4.3.3 Định giá khuyến mãi 

Đây là cách mà doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết, thậm chí thấp hơn cả giá thành, để tăng doanh số bán hàng và thu hút thêm khách hàng trong thời gian ngắn. Khi triển khai chương trình khuyến mãi, doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra sự hứng thú và kích thích mua hàng từ phía người tiêu dùng. 

Chiến lược định giá khuyến mãi có thể được biểu hiện dưới hình thức giảm giá 20%, 30%,… so với giá niêm yết hoặc mua một tặng một vào các dịp lễ, tết,… để tăng doanh thu và giảm hàng tồn kho. Ngoài ra có thể sử dụng sự kiện đặc biệt trong một số mùa nhất định để thu hút nhiều khách hàng hơn. Những chiến dịch khuyến mãi có thể áp dụng như mua trả góp lãi suất thấp, giảm giá khi mua hàng, bảo hành lâu hơn hoặc bảo trì miễn phí, …

Chương trình khuyến mãi mua sản phẩm thứ 2 giá 1000đ của Watson

Mặt khác, chiến lược này còn mang lại những tác động bất lợi tới doanh nghiệp. Nếu nó được sử dụng quá thường xuyên có thể tạo ra tâm lý chờ đợi ở một số khách hàng hoặc giá trị và uy tín của doanh nghiệp có thể bị giảm sút trong mắt khách hàng. Đặc biệt khi sử dụng định giá khuyến mại như một giải pháp nhanh chóng để khắc phục khó khăn ở một thời điểm nào đó thay vì “đổ mồ hôi” trong giai đoạn đó để phát triển các chiến lược dài hạn hiệu quả nhằm xây dựng thương hiệu. Vì thế, các chiến lược điều chỉnh giá như giá khuyến mại phải được xử lý một cách kỹ càng và cẩn thận. 

4.3.4 Định giá khu vực địa lý 

Đối với chiến lược này, doanh nghiệp đặt giá cho các khách hàng ở các vùng, địa lý, địa điểm khác nhau của đất nước hoặc thế giới. Câu hỏi được đặt ra ở đây là liệu công ty có nên mạo hiểm tăng giá đối với những khách hàng ở xa hơn bằng cách tính giá cao hơn để trang trải chi phí vận chuyển bổ sung hay thuê s theo từng khu vực không? Hay nên tính giá giống nhau bất kể vị trí nào? Đó là những vấn đề mà doanh nghiệp sẽ cần phải tính toán để có mức giá hợp lý, có lợi cho cả hai bên. 

Chiến lược định giá theo khu vực địa lý

4.3.5 Định giá động

Khác với trước đây, giá bán sẽ được thiết lập bằng cách thương lượng giữa người mua và người bán, dó đó giá sẽ cố định. Tuy nhiên, trong thời đại 4.0 ngày nay, một số doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá động để giá được điều chỉnh liên tục sao cho phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng trong hoàn cảnh khác nhau. 

Định giá động là việc điều chỉnh giá theo ngày hoặc thậm chí từng giờ (real time) dựa theo nhu cầu của thị trường. Trong quá trình áp dụng định giá động, doanh nghiệp phải tính đến nhiều biến số, chẳng hạn như nhu cầu hiện tại, hàng tồn kho và chi phí. 

Định giá động – Dynamic Pricing

Dễ thấy nhất là các trang thương mại điện tử, giá bán có thể được cập nhật liên tục, thậm chí với công nghệ tracking người dùng hiện nay, gia bán có thể được áp dụng cho từng các nhân cụ thể, mỗi người mua hàng nhận được một mức giá khác nhau. Ví dụ như dịch vụ xe công nghệ Grab, khi nhu cầu tăng cao trong thời tiết khắc nghiệt hoặc trong giờ cao điểm, giá đi xe cũng sẽ tăng lên theo. 

4.3.6 Định giá quốc tế 

Để có thể tiếp thị sản phẩm của mình ra quốc tế, các công ty phải quyết định mức giá sẽ tính ở các quốc gia khác nhau mà họ hoạt động. Giá mà một công ty nên tính có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố, liên quan đến điều kiện kinh tế, tình hình cạnh tranh, luật pháp và quy định cũng như sự phát triển của hệ thống bán buôn và bán lẻ tại quốc gia đó. 

Ngoài ra, nhận thức và sở thích của người tiêu dùng có thể khác nhau giữa các quốc gia, kéo theo sự khác biệt về giá cả. Đồng thời, công ty có thể có các mục tiêu tiếp thị khác nhau ở các thị trường khác nhau, đòi hỏi những thay đổi trong chiến lực giá cả phù hợp. 

Ví dụ: Samsung áp dụng giá thâm nhập thị trường để giới thiệu sản phẩm mới tại các quốc gia phát triển có thị trường trưởng thành với mục tiêu giành được thị phần. Ngược lại, đối với một thị trường nhỏ hơn, ít nhạy cảm về giá hơn thì chiến lược định giá hớt váng sẽ có hiệu quả.

Ngoài ra, sự chênh lệch giá tại các quốc gia còn do chịu ảnh hưởng của chi phí tăng thêm trong hoạt động kinh doanh sản phẩm, vận chuyển, bảo hiểm, thuế, biến động tỷ giá hối đoái và hệ thống phân phối. Như một chiếc Big Mac của McDonald tại Mỹ chỉ có giá 3,5$ trong khi đó tại Thụy Điển sẽ là 5,3$.

5. Sự khác biệt giữa phương pháp định giá và chiến lược định giá 

Mặc dù chiến lược định giá và phương pháp định giá có mối quan hệ mật thiết với nhau nhưng nói chung chúng vẫn là 2 khái niệm hoàn toàn khác nhau. Cụ thể là:

• Chiến lược về giá thường mang tính trung hoặc dài hạn, hướng đến tối ưu hiệu quả Marketing hay các mục tiêu lớn trong kinh doanh như tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần,…
• Phương pháp định giá sản phẩm lại mang tính ngắn hạn nhằm xây dựng một mức giá cho sản phẩm, dịch vụ tương xứng với chất lượng, nhu cầu thị trường.

Ngoài ra, các chiến lược xác định giá thường bao gồm nhiều phương pháp, cách thức định giá khác nhau. 

• Phương pháp dựa theo chi phí: Giá một sản phẩm/dịch vụ bằng tổng chi phí sản xuất, chi phí bán và mức lợi nhuận kỳ vọng trên sản phẩm/ dịch vụ đó.
• Phương pháp dựa trên điểm hòa vốn: Điểm hòa vốn tính bằng mức định phí chia cho hiệu số giữa giá sản phẩm với biến phí.
• Phương pháp dựa trên giá trị: Giá bán của sản phẩm/dịch vụ tương ứng với giá trị mà sản phẩm/dịch vụ đó đem lại cho người mua như trải nghiệm sử dụng, tính năng nổi bật, thương hiệu,…
• Phương pháp dựa trên mức cạnh tranh: Sau khi xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đưa ra một giá bán tương xứng với mục tiêu của mình.

Như vậy, bạn có thể thấy rằng một chiến lược định giá phù hợp, thành công sẽ giúp doanh nghiệp tạo được niềm tin và có chỗ đứng trên thị trường. Hy vọng thông qua bài viết này, bạn sẽ có một cái nhìn tổng quan, toàn diện hơn về chiến lược định giá. 

Thông tin liên hệ:

Đơn vị tư vấn chiến lược tổng thể thương hiệu và truyền thông iBrand

Địa chỉ:

• Văn phòng Hà Nội: Tầng 19, Tòa nhà 169 Nguyễn Ngọc Vũ, Q. Cầu Giấy, Hà Nội.
• Văn phòng TP.HCM:  1B Nguyễn Đình Chiểu, P. Đa Kao, Quận 1, TP.HCM.

Điện Thoại: 0965 762 699

Email: info@ibrand.vn

Website: ibrand.vn